Resposta curta
Negociação trata diferenças de preço, escopo, prazo, condições e risco até chegar a um acordo compreendido pelas partes. Trocas ficam explícitas e compromissos respeitam a autoridade e a capacidade de entrega.
Sobre Negociação
Conduz diferenças comerciais com trocas claras, evidência relevante e bom juízo para chegar a acordos compreendidos e sustentáveis.
Use esta competência para
- Papéis que discutem preço, escopo, prazo ou condições com compradores.
- Papéis autorizados a construir acordos dentro de limites definidos.
Não use esta competência para
- Papéis que apenas comunicam condições fixas e não avaliam alternativas comerciais.
Diferenças importantes
Fechamento
Negociação resolve diferenças nas condições do acordo. Fechamento coordena o processo mais amplo até a decisão e a conclusão dos próximos passos.
Expectativas por nível
IC1
Contribuidor individual 1
Trata pedidos comerciais conhecidos com orientação, respeita os limites aprovados e escala exceções antes de assumir compromissos.
Comportamentos observáveis
- Confirma o motivo de uma condição solicitada.
- Segue a alçada prevista para concessões.
- Registra propostas e pontos ainda sem acordo.
Exemplos
- Perguntou por que o prazo de pagamento era importante antes de apresentar opções.
- Esperou a aprovação exigida antes de responder a um pedido de desconto.
IC2
Contribuidor individual 2
Negocia acordos variados de forma independente, equilibra restrições concorrentes e protege compromissos que a empresa consegue cumprir.
Comportamentos observáveis
- Vincula concessões a mudanças de escopo, prazo ou contrapartida.
- Explica custo e risco das alternativas disponíveis.
- Confirma as condições acordadas antes da redação contratual.
Exemplos
- Propôs implantação em fases no lugar de manter todo o escopo com preço menor.
- Resolveu um pedido de prazo comparando duas opções e suas dependências.
IC3
Contribuidor individual 3
Define orientações de negociação para acordos complexos entre áreas, enquadra trocas inéditas e revisa compromissos com efeito além de um negócio.
Comportamentos observáveis
- Estabelece limites para pedidos comerciais recorrentes.
- Coordena jurídico, finanças e entrega na análise de condições incomuns.
- Revisa planos de negociação em busca de promessas sem sustentação.
Exemplos
- Criou uma orientação para pedidos recorrentes de rescisão após avaliar os efeitos operacionais.
- Conduziu a análise de um acordo que ligava escopo, pagamento e obrigações de suporte.