Resposta curta
Venda de soluções relaciona o problema verificado do comprador às capacidades, aos limites e aos resultados esperados de uma proposta. O foco fica no que atende à necessidade declarada, sem promessas que a oferta não sustenta.
Sobre Venda de soluções
Relaciona necessidades verificadas às capacidades adequadas, explica valor e limites com honestidade e testa se a abordagem proposta tem aderência.
Use esta competência para
- Papéis comerciais que recomendam uma oferta depois de entender a necessidade.
- Papéis que adaptam demonstrações, propostas ou casos de valor ao problema do comprador.
Não use esta competência para
- Papéis de processamento de pedidos em que o comprador escolhe uma oferta fixa sem orientação.
Diferenças importantes
Descoberta
Descoberta verifica o problema e o contexto. Venda de soluções usa essa evidência para recomendar uma abordagem e explicar seu valor.
Expectativas por nível
IC1
Contribuidor individual 1
Relaciona necessidades conhecidas a capacidades aprovadas com orientação, explica o que está sustentado e consulta outra pessoa quando a aderência não está clara.
Comportamentos observáveis
- Liga cada capacidade apresentada a uma necessidade registrada.
- Usa evidência aprovada para falar de resultados.
- Pede apoio especializado diante de limite ou aderência incertos.
Exemplos
- Retirou uma funcionalidade sem relação com o problema antes da demonstração.
- Confirmou uma limitação técnica antes de incluí-la na proposta.
IC2
Contribuidor individual 2
Constrói soluções de forma independente para necessidades variadas e ambíguas, compara caminhos possíveis e deixa premissas e limites visíveis.
Comportamentos observáveis
- Monta a recomendação a partir de necessidades e restrições documentadas.
- Explica as trocas entre abordagens disponíveis.
- Testa o valor proposto com as pessoas afetadas pela mudança.
Exemplos
- Propôs uma implantação por fases quando o comprador não tinha equipe para fazer tudo de uma vez.
- Revisou o caso de valor depois que uma área operacional questionou a principal premissa.
IC3
Contribuidor individual 3
Define práticas para soluções complexas entre times, enquadra dúvidas inéditas de aderência e revisa propostas com amplo impacto de entrega.
Comportamentos observáveis
- Define padrões de evidência e limites para casos de valor.
- Coordena produto e entrega na análise de usos incomuns.
- Corrige lacunas recorrentes entre valor prometido e capacidade disponível.
Exemplos
- Criou uma revisão obrigatória após encontrar propostas apoiadas em integrações não confirmadas.
- Conduziu a análise de uma solução que atravessava vários fluxos do comprador.